Munn-til-Munn

27.01.11

Ukens tips (4-2011): Invester i Markedsføring med Tillatelse

”There’s no such thing as a free lunch,” sies det. Og ikke uten grunn. Ingenting som er bra er gratis. For Markedsføring med Tillatelse er det en solid investering å tilegne seg en solid og dyptgående tillatelse fra kunder i målgruppen.

Markedsføring med Tillatelse skjærer gjennom alt søppelet  og tillater en markedsfører å snakke med potensielle kunder som om de er venner. Denne personlige, forventede, periodiske og relevante kommunikasjonen har mye sterkere virkning enn tilfeldige budskap som vises på tilfeldige plasser på tilfeldige tider.

Ett eksempel: De aller fleste studenter som skal kjøpe fagbøker går sjeldnere og sjeldnere i bokhandelen for å handle disse bøkene. Fagbøker er ofte engelskspråklige. Derfor har de aller fleste studenter funnet ut at det lønner seg å søke etter disse fagbøkene hos internett-bokhandlere som f.eks Amazon.com. Amazon.com er verdens største bokhandel og har blitt det omtrent uten å forbruke en eneste dollar på reklame. For Amazon.com dreier det seg om å få kunder som er fornøyde. Disse fornøyde kundene forteller om sine positive opplevelser til venner og bekjente som igjen begynner å handle hos Amazon.com. Begynner du å handle hos Amazon.com får du periodiske meldinger om at det nå finnes ny literatur innen den genre du har handlet. Eller meldinger om at andre som har handlet bøker du har kjøpt, også har kjøpt andre bøker som nevnes i fleng. Dermed oppnår Amazon.com mersalg gjennom en personlig ”dialog” med kunden som kunden forventer og som er relevant. Disse meldingene kommer periodisk i mail-boksen og mange blir lest. Mange av Amazon.com handler også som følge av disse anbefalingene, noe som gavner både kunde og Amazon.com. Amazon.com registrerer hvilke bøker som en kunde kjøper samt hvilke bøker (eller andre produkter) som kunden kikker på. Så når studenten handler bøkene sine på Amazon.com vil studenten få nye og gode tips om hvordan hun kan utvide sin faglige horisont, noe mange studenter setter stor pris på.

Markedsføring med Tillatelse er forventet, personlig og relevant for kunden.

  • Forventet – fordi kunden ser frem til å høre fra deg eller til å få mail fra deg i mailboksen sin
  • Personlig – fordi budskapet er stilet til og direkte relatert til kunden
  • Relevant – fordi markedsføringsbudskapet er om noe som kunden er interessert i.
Dette blogginnlegget er basert på boken Permission Marketing av Seth Godin.

Likte du innlegget? Del med en venn.





Advertisements

21.01.11

Ukens tips (3-2011): Fem måter å date en kunde på

Markedsføring med Tillatelse  fungerer akkurat som dating. Alle markedsførere må tilby potensielle kunder et incentiv for å melde seg som frivillig til å motta relevant informasjon fra markedsføreren. I datingverdenen betyr det at du må tilby daten din noe som er såpass spennende at det er interessant nok til å møte opp på den første daten. Den aller første daten representerer tross alt en ganske stor investering i tid og ego – og kanskje til og med i penger. Så det må være en ganske så god grunn til å melde seg. Og – uten en sædeles god grunn til å fortsette med datingen vil den potensielle daten din (eller den potensielle kunden din) takke nei til videre dating. Så om du ikke sørger for å ha et agn eller en fordel til forbrukeren for å vise deg sin oppmerksomhet, havner du i samme gryte som alle andre annonsekampanjer som roper etter forbrukerens oppmerksomhet. Du vil bli oversett og ignorert.

Incentivet eller agnet du tilbyr til kundene kan være alt fra informasjon til underholdning, til konkurranser og lotterier, til betaling for en potensiell kundes oppmerksomhet. Incentivet må være åpenlyst, tydelig og helt og holdent bli levert.

De fem måtene å date en kunde på er:
1. Tilby potensielle kunder et incentiv for å melde seg som frivillig og gi sin tillatelse
2. Ved å bruke oppmerksomheten tilbudt av den potensielle kunden kan man tilby en utdannelse over tid for å lære kunden om produktet eller tjenesten firmaet ditt leverer.
3. Forsterk incentivet for å sikre deg at den potensielle kunden opprettholder tillatelsen.
4. Tilby ytterligere incentiver for å få enda flere tillatelser fra den potensielle kunden.
5. Over tid, utnytt tillatelsen til å endre forbrukerens adferd mot profitt

Likte du innlegget? Del med en venn.





13.01.11

Ukens tips (2-2011): Forskjellen mellom ForstyrrelsesMarkedsføreren og Markedsføreren med Tillatelse

Den letteste måten å se på forskjellen mellom ForstyrrelsesMarkedsføren og Markedsføreren med Tillatelse er med en analogi om å bli gift. Det vil samtidig gi et eksempel på hvordan det å sende mangfoldige individuelle meldinger over tid fungerer bedre enn en single melding uansett hvor imponerende og slående meldingen er.

ForstyrrelsesMarkedsføreren kjøper den dyreste og flotteste dressen, nye sko og flotte accessories. Så, etter å ha jobbet med den beste databasen og de beste markedsstrategene, velges den beste nattklubben for single. Når ForstyrrelsesMarkedsføreren går inn på SingleNattklubben går han bort til den første og nærmeste personen og foreslår giftemål. Om ikke det fungerer forsøker ForstyrrelsesMarkedsføreren på hver eneste person i nattklubben. Dersom ForstyrrelsesMarkedsføreren ikke lykkes etter å ha brukt en hel kveld til å forsøke å bli gift, er det selvsagt dressen og skoene som har feilen. Skredderen sies opp. Strategi-eksperten som valgte nattklubben sies opp. Og ForstyrrelsesMarkedsføreren forsøker igjen i en annen nattklubb for single.

Virker dette kjent? Vel det bør det gjøre. Det er slik de aller fleste markedsførere ser på verden. De hyrer et byrå og lager noen flotte annonser hvoretter det gjennomføres en ”research” for å finne de ideelle plasser til å kjøre annonsene. De forstyrrer folk og håper at én av hundre skal løpe og kjøpe noe. Så, når alt går galt, sier de opp byrået sitt.

Den andre måten å bli gift på er langt mer moro, mye mer rasjonell og ikke minst mye mer suksessfull. Kall det ”dating”.

En Markedsfører med Tillatelse går på en date. Om daten fungerer bra, blir det en ny date, og en ny og en ny. Inntil de to etter en god del dater føler at de kommuniserer bra sammen om hver sine behov og ønsker. Etter enda flere dater møter de hverandres familier og etter noen måneders dating foreslår Markedsføreren med Tillatelse at de skal gifte seg.

Markedsføring med Tillatelse fungerer akkurat som dating. Man gjør fremmede til venner og venner til livslange og lojale kunder. Mange av datingreglene kan anvendes, og mange av fordelene er de samme.

 

Likte du innlegget? Del med en venn.





07.01.11

Ukens tips (1-2011): Sats på Markedsføring med Tillatelse

Vi lever i en tid hvor nettopp tid er en knapphetsfaktor. Alle har hørt om og har et forhold til tidsklemma; mor og far har hver sin jobb, barna skal i barnehage og førskole på formiddagen og på håndball- eller fotballtrening på ettermiddagen. Foreldre  nå til dags ser lite til barna sine dersom de ikke blir med på alle organiserte ettermiddags- og kveldsaktiviteter som barna har. Dessuten er mor med i vinklubb og far med i ølklubb. Og når mor og far begge er karrierejegere ”uten fast arbeidstid” blir det ofte at de begge må ”ta med seg jobben hjem”.

Oppe i alt dette bombarderes de med markedsføringskampanjer (forskjellige reklamekampanjer). I Norge eksponeres man i gjennomsnitt for 3.000 – 5.000 reklamebudskap pr. dag. JA – du leser riktig; tretusen til femtusen reklamebudskap daglig. Fra man står opp om morgenen og ser på frokost-TV og leser morgenavisen, til man setter seg i bilen hvor man lytter til sin favorittradio (selvsagt med reklamesnutter) og blir eksponert for diverse reklameboards på vei til jobben, til man skrur på PC’n på jobb og er kjapt innom populæravisene VG eller Dagbladet. Dessuten svinger man innom noen nettsider av jobbfaglig interesse – og jammen eksponeres man for reklamebannere der også. På vei hjem fra jobb stikker man innom Super’n for å handle. På Super’n mysser det jo av reklameplakater. Vel hjemme forsøker man å få litt egentid og setter seg ned i godstolen for å lese siste utgave av Kapital, Newsweek eller Time, Donald Duck eller Allers – magasiner og ukeblader som alle oversvømmes av reklame. Man kjører sønn eller datter på trening og eksponeres for reklameboards på veien samt i hallen eller idrettsanlegget hvor poden skal trene. På vei hjemover eksponeres man på nytt for reklameboards, og når man endelig har kommet seg hjem for å se litt på TV raser det på med enda mer reklame. Så legger man seg og lytter litt på en av de populære radiokanalene mens søvnen skal sige på – og blir jammen meg eksponert for reklame også der.

Det er lett å stille seg spørsmålet: Er det noen virkning i all den reklame man blir eksponert for? Ta en test for deg selv. Hvor mange av de reklamebudskap du er blitt eksponert for det siste døgnet husker du? Om du husker noen spesifikke reklamesnutter, plakater eller reklamefilmer. Husker du også hvem det ble reklamert for? Med andre ord hvem det var som var avsender? Og når du tenker etter hvor mange reklamebudskap du i realiteten er blitt eksponert for i løpet av det siste døgnet, hvor mang prosent (eller skal vi si promille?) av reklamene husker du? Husker du mer enn 10 av de reklamene du er blitt eksponert for i løpet av det siste døgnet er du eksepsjonell. Tror du at du er anderledes enn de fleste andre?

Dagens reklameverden er et evig rot av mangfoldige reklamebudskap hvor de ferreste når frem. Sorry – men det er realiteten. Og markedsførere øser ut mer og mer penger for å trenge gjennom eller penetrere sitt markedsføringsbudskap. For frekvens skaper resultater må man vite. Og man pøser på med mer og mer reklame som bare virker forstyrrende på oss, og som vi i de fleste tilfeller ikke engang registrerer. Det er vel et litet understatement at all den markedsføring som pøses ut oppfattes som et stort rot og stort sett som søppel av folk – bare tenk på all det fysiske papirsøppel vi kaster på grunn av alle de reklameblekkene som kommer strømmende ned i postkassen vår daglig.

Hva om du kunne skru alt dette rotet om til et verdifullt aktiva? Hva om disse enorme barrikadene som møter ForstyrrelsesMarkedsførere blir en fordel for selskapet du jobber for? For selv om alt dette rotet er forferdelig og bare blir verre, kan TillatelseMarkedsførere omdanne alt rotet til sin fordel. Ja – det er faktisk slik at jo mer ForstyrrelsesMarkedsførerne roter det til, jo mer profitabel blir din TillatelsesMarkedsføring.

Forstyrrende Markedsføring er den største fienden til alle som forsøker å spare tid. Ved konstant å bryte inn og forstyrre oss i hva vi gjør på et gitt tidspunkt, bommer ikke ForstyrrelsesMarkedsføreren bare på å selge oss produktet sitt. ForstyrrelsesMarkedsføreren kaster bort vår mest verdifulle ressurs – tiden vår. I det lange løp er ForstyrrelsesMarkedsføring dømt som markedsføringsverktøy fordi kostnadene ved å nå forbrukeren vil bli for høy.

Alternativet er Markedsføring med Tillatelse som tilbyr forbrukeren en mulighet til frivillig å bli markedsført til. Høres det rart ut? Selv er jeg sterkt musikkinteressert og har frivillig bedt om å få tilsendt informasjon om nye CD’er som lanseres og om tilbud på CD’er. I tillegg har jeg frivillig bedt om å få tilsendt informasjon om konserter i London. Når jeg mottar mailer fra de jeg frivillig har bedt om å motta mail fra, blir mailene stort sett lest, og jeg bestiller ofte CD’er og en gang i blant konsertbilletter i London. Og slik virker Markedsføring med Tillatelse. Markedsføring med Tillatelse garanterer at forbrukeren legger mer merke til markedsføringsbudskapet. Markedsføring med Tillatelse tillater markedsføreren å fortelle sin historie stille og rolig uten å være redd for å  bli forstyrret av konkurrenter eller ForstyrrelsesMarkedsførere. Markedsføring med Tillatelse tjener både forbrukere og markedsførere i et symbiotisk bytteforhold.

Denne forstyrrende markedsføringen gir faktisk en god grobunn for Markedsføring med Tillatelse. Og Markedsføring med Tillatelse gir et godt fundament for Munn-til-Munn.

Selv har jeg fortalt alle mine venner at jeg bestiller CD’er fra Play.com som jeg mottar nyhets- og tilbudsinformasjon fra minst én gang pr. uke. Og vennene mine har hengt seg  på Play.com de også.

Hva er det som gjør Markedsføring med Tillatelse så spesielt? Markedsføring med Tillatelse er forventet i det mottakeren ser frem til å høre fra firmaet ditt. Markedsføring med Tillatelse er personlig fordi meldingene er direkte relatert til mottakeren. Markedsføring med Tillatelse er relevant i det markedsføringen er om non som mottakeren er interessert i.

Så mens konkurrentene dine fortsetter med å forstyrre fremmede med skralle resultater, gjør din Markedsføring med Tillatelse fremmede til venner og til kunder. Kunder som igjen forteller vennene sine om firmaet ditt.

Nestegang i Ukens tips vil du få lese om motsetningene mellom ForstyrrelsesMarkedsføring og Markedsføring med Tillatelse som en analogi i forhold til å bli gift.

Innlegget er basert på boken Permission Marketing av Seth Godin

Likte du innlegget? Del med en venn.





04.01.11

Forstyrrende markedsføring fører til negativ Munn-til-Munn

Begrepet «forstyrrende markedsføring» brukes om markedsføring som faktisk bryter inn og forstyrrer en person i en eller annen gitt situasjon. Eksempler på slik forstyrrende markedsføring er all TV-reklame (tenk på den gode filmen du ser og som blir avbrutt opptil flere ganger for at det skal vises reklame) og oppringninger fra call-centra hvor en telefonselger skal selge ett eller annet produkt eller tjeneste (tenk på hvor mange ganger du er blitt avbrutt under middagen eller mens du sitter og ser på Dagsrevyen).

Jeg har vært Netcom-kunde i alle de år som jeg har hatt mobiltelefon. I mer enn 10 år faktisk.

For omtrent ett år siden ble jeg ringt opp av en person som ringte fra et call-center. Han presenterte seg som en representant fra Netcom Kundepleie. Jeg lot karen få snakke slik at han kunne frembringe sitt budskap:

Netcom ville så gjerne ta vare på meg som sin gode kunde med mitt lange kundeforhold.

Derfor ville han gi meg en splitter ny mobiltelefon. Det var bare det at han (Netcom) ikke fikk lov til å gi den bort gratis, så jeg måtte betale kr. 1 for den. På toppen av det hele ville Netcom redusere mitt telefonabonnement fra kr. 299 pr. mnd til kr 99 pr. mnd (Netcom Flexitalk). Det var bare det at telefonabonnementet mitt allerede var blitt redusert til kr. 99 pr. mnd takket være at jeg hadde nedbetalt min da ett år gamle mobiltelefon. En mobiltelefon jeg var (og er) godt fornøyd med. Men så var det det med en ny mobiltelefon da. «Du behøver jo ikke bruke den», sa karen. «Du kan gjerne legge den på hylla slik at du har en back-up-telefon om telefonen din skulle slutte å virke eller du mister den.» I tillegg skulle jeg få et bestemt beløp i månedlig fradrag på min mobiltelefonregning. Så jeg tenkte at «tja – det agnet biter jeg på» og takket ja til tilbudet om å få en ny mobil til kr. 1 som jeg egentlig bare kunne legge på hylla. Å betale kr. 1 for å få et månedlig fradrag på regningen min syntes jeg var en god ide. SÅ jeg gjorde alt som skulle til for å akseptere tilbudet – inntil jeg satt meg ned og tenkte gjennom det hele. «Om jeg skal ha en ny mobiltelefon skal jeg jammen meg velge den selv», tenkte jeg. Og rushet til og skrev en SMS-melding tilbake til nummeret jeg hadde fått akseptmeldingen fra. I tillegg skrev jeg en mail til Netcom’s kundeservice og forklarte det hele, med det som følge at jeg fikk et svar hvor det sto at det ikke var registrert noen endring i mitt abonnement. Det slo jeg meg til ro med. Deretter gikk det noen uker, og jeg fikk en hentelapp i postkassen min fra Netcom. Da forsto jeg at telefonen likevel var sendt. Jeg skrev en ny mail til Kundeservice og fikk et hyggelig svar tilbake om at jeg bare kunne be Posten å returnere telefonen – omkostningsfritt for meg. Som sagt så gjort. MEN så fikk jeg den månedlige faktura fra Netcom hvor det var lagt inn kr. 99 pr måned som fast beløp til nedbetaling av mobiltelefon. IKKE slik det var blitt presentert for meg at jeg bare skulle betale kr. 1 for telefonen fordi Netcom ikke hadde lov til å gi den bort. Mitt abonnement går ut på at jeg betaler minimum kr. 99 pr. mnd som et rent tellerskrittabonnement. Når jeg fikk faktura fra Netcom forsto jeg straks at karen fra Netcom KundePLEIE (og Netcom) ville lure meg inn i noe som jeg slettes ikke ville og som jeg slettes ikke hadde behov for. En ny E-mail til Netcom’s kundeservice løste problemet.

I dag ble jeg på nytt forstyrret av en kar fra Netcom Kundepleie. Siden jeg hadde en klar formening om hva han ville (det er nå snart 2 år siden jeg mottok mobiltelefonen min) ba jeg ham bare ringe videre.

Dersom jeg får en ny telefon fra et call-center som presenterer seg som Netcom Kundepleie, vil jeg seriøst vurdere å si opp abonnementet mitt i Netcom. Netcom gir et oppdrag til et call-center for at de skal forsøke å bevare de kundene Netcom har. Personlig har jeg som tidligere nevnt vært Netcom-kunde i mer enn 10 år, og har trivdes med det. Burde ikke Netcom ta en liten sannsynlighetsberegning på hvor stor sannsynligheten er for at jeg etter 10 år vil bytte leverandør av mobilabonnement?

Det Netcom nå gjør er at de heller bensin på fjorårets bål og gir meg ny næring til å fortelle vennekretsen min, kollegene mine og alle mulige andre hvor misfornøyd jeg er med å bli forstyrret på denne måten. Og med slik negativ Munn-til-Munn-omtale mister Netcom noen muligheter til å skaffe seg nye kunder. For det er jo svært sjeldent at en person går bort å kjøper  noe som en eller flere i vennekretsen er misfornøyd med.

Derfor den ublue påstand om at «Forstyrrende markedsføring fører til negativ Munn-til-Munn».

Nettopp når man helt uten videre blir ringt opp fra et call-center ser man den kanskje største konsekvensen av begrepet «forstyrrende markedsføring». Her er det en telefonselger som ringer tilfeldige personer og avbryter det disse personene holder på med. Personene blir forstyrret i sin gjøren og laden av en person man sannsynligvis ikke har hatt noe ønske om å prate med. Nå til dags når tid er en knapphetsfaktor, blir «forstyrrende markedsføring» den aller største fienden til enhver som prøver å spare og samle opp tid til å gjøre noe man har lyst til å gjøre. Følgene er at de aller fleste har en sterk antipati i forhold til personer og firmaer som forsøker å bryte inn og forstyrre folk i sine gjøremål med det som formål å skulle selge et produkt eller en tjeneste. At Netcom, som burde være en seriøs aktør, driver på med dette er egentlig ganske utrolig når det finnes mange andre og gode måter til å få folks tillatelse til å motta henvendelser fra seriøse markedsaktører.

At man kan la være å svare på telefonen faller på sin egen urimelighet. Nå til dags ringes man opp fra call-centere som viser telefonnummeret sitt, og selv om man som mottaker ikke gjenkjenner telefonnummeret som eksponeres på skjermen, kan det jo være en telefon fra en ny kunde eller en annen person som har noe viktig å formidle.

Det motsatte av «forstyrrende markedsføring» er «markedsføring med tillatelse».

For ordens skyld: Netcom er varslet om dette blogginnlegget.

Likte du innlegget? Del med en venn.





02.01.11

Godt Nytt År

Filed under: Betraktninger — Roy Dahl @ 16:02
Tags: ,

Tusen takk til alle dere som har lest Munn-til-Munn i den tiden bloggen har eksistert.

Nå er vi inne i 2011 og jeg ønsker dere alle

Et Riktig Godt og Fremgangsrikt Nytt År.

Likte du innlegget? Del med en venn.





Blogg på WordPress.com.